为什么韩国三星营收那么多那么强大?三星职场五部曲:压力爆表的进军之路

释放双眼,带上耳机,听听看~!

上篇:我加入了「三星帝国」:首尔职场生活的序幕

三星帝国职场二部曲:「我们三星,要嘛不做,要嘛就要做到世界第一!」

三星帝国职场:后辈只能烤猪肉⋯⋯贵桑桑的牛肉?还是让前辈来吧!

企业文化传统,连身高体重指数(BMI)都是 KPI 的一项!

三星制药进军中国市场

我在三星的工作是亚太区域的市场开发,主要负责中国和湾湾市场。

在医药领域里,一般亚太区域的国家之中,中国、日本属于第一线大市场,再来是韩国和澳洲,湾湾一般排在韩国和澳洲之后,也是不小的市场。

日本市场虽然大,但一向是三星无法跨足的市场之一:因为日本与韩国之间种种历史纠葛,加上两国人民都有很强的民族主义,三星的消费性电子产品在日本市场几乎是不存在的。

一个日本好友告诉我:「日本人普遍认为三星是把 SONY 击倒的元凶之一,因此,若不考虑 Apple,宁可买 SONY 或松下,也绝对不会去买三星的手机。」

正因如此,三星制药短期内也没有进军日本的计画,更何况,日本也有许多有名的大药厂例如:武田、第一三共等,都让三星企业总部认为,短期内在日本市场是没有机会的。

所以,中国市场就变得格外重要,是欧洲及美国之外最重要的市场之一。

当时,三星制药并没有成立自己销售团队的计划,对中国及湾湾市场也不熟悉。

我的工作就是负责在中国及湾湾,找到能够代理经销三星药品的合作伙伴,将三星的药品,推广到这两个国家。

三星的菁英体制是如何形成的

我在三星的主管是一个韩裔美国人,可以说是笔者遇过最聪明的人之一。

除了拥有约翰霍普金斯(Uniwersytet Johnsa Hopkinsa)公共卫生及耶鲁(Yale University) MBA 双神级的学位以外,经历也是一流。

在洛杉矶长大的他,曾在纽约的一线顾问公司打滚过,随后到几家世界级的大药厂总部,担任位阶很高的职位。

他在三星制药是副总阶级,是直接被企业总部从海外挖脚回韩国的重点人才之一。

根据韩国同事的说法,三星的企业总部高管在世界各地出差时,都会邀请在当地的韩国侨胞餐叙,若有遇到优秀的人才,就会用高薪加上「大韩民族主义」,说服他们到三星任职。

前一篇提到的三星内部人员升迁之路,也会被这些所谓的「海归派」给打乱,因为他们通常会被授予高位,让土生土长的韩国人的升迁更加困难。

但是,即便是像我主管这么漂亮的学经历,也不见得能够打入三星的核心团体。

据说,要成为三星的核心,一定要血统够纯正。所谓的纯正,就是必须要首尔大学毕业,加上哈佛的法学或商学院加持,才能够有资格进入所谓的核心。

据说,在首尔,还有一些私人的俱乐部或招待所,一定要是首尔大学和哈佛大学的三星员工才能够有资格进入呢!

在这样的菁英体制之下工作,所承受的压力自然也是一般人没有办法想像的。

与中国经销厂商举行签约前的最后谈判。笔者为右一。图/作者 Ernesto Chien 提供

「我们请你来不是要你给我理由,而是要将这件事情完成」

我的主管每天都需要 7 点半到公司,有时候周六、周日也是同一个时间到公司报到。不管前一天晚上因为应酬喝得多醉,隔天也是准时出现在公司办公。

在三星,要脱颖而出,就必须要有这样的意志力。

我们公司的全球总裁(CEO)),已经 60 岁了,仍维持一周 4 天上健身房、一次两小时以上锻练的习惯。

我记得,某次海外出差,与国外客户餐叙完大约晚上 9 点多,我已经因为时差累得倒头大睡,隔天却得知全球 CEO 用完餐仍到健身房锻练了两个小时,隔天仍然神采奕奕地早起上跟客户进行商业谈判。说真的,这不是一般人能够做到的事。

在笔者的职涯中,这一段大概是压力最大的时期。

我记得在跟中国客户谈判合约及授权金的内容时,预授权金本身的金额就是以「美金千万」为单位起跳的;

而且,因为市场区隔的关系,我正同时与两家合作厂商在谈授权内容。尽管有企业内部法务部门的协助,但毕竟牵涉到制造、临床试验、法规、专利以及三星内部种种复杂的企业内部流程,不容出错。

有时我们在收到对方的合约提案或修改之后,要花一个星期以上才能提出 counter offer。

到了谈判最后的阶段,我的主管要求我在每次收到对方的提案之后,必须在 24 小时内将 counter offer 回覆给对方,以显示三星的效率与诚意。

笔者虽然念过商学院,也一直从事业务、营销相关的工作,但「市场开发」和「合约谈判」还真的是第一次,而且第一次就来这么大条的!

我跟主管反应:「我不是律师,要短时间内看懂这么多条文,有些还牵涉到要徵求别的部门同意,然后在 24 小时内回覆,真的是不太可能。」

结果,他只回了我一句:

不是律师就不能学吗?我们请你来不是要你给我理由,而是要将这件事情完成。Just get it done.

看到这里,我想很多读者一定已经头皮发麻,感受到我当时的压力了吧!

最后我们终于完成谈判,让三星制药能够正式进军中国。

在签约仪式中,我们邀请对方的总裁以及我们的总裁一起签属这份合约。

原以为终于可以领赏了,结果,只听到全球总裁对我主管淡淡地说一句:「我还以为你们能早两个月完成呢!

完成签约后双方的CEO进行握手仪式。图/作者 Ernesto Chien 提供

于是,我终于懂了。我看着我的主管,虽然灿烂地笑着,但想必他在这段时间,也一定承受着不小的压力吧!我想这也是为什么韩国三星营收那么多那么强大的原因吧。

未完待续

赚吧随笔

薪资影分身-4个简单方法,用死薪水创造多重被动收入

2020-12-16 18:30:20

赚吧随笔

餐饮小店如何做外卖?什么是第一次做外卖别踩的误区?

2020-12-19 18:15:02

网赚博客赚钱资源
个人中心
购物车
优惠劵
今日签到
有新私信 私信列表
搜索