《影响力》六大原理喜好及读后感

释放双眼,带上耳机,听听看~!
  • 文章笔记 整理自 影响力 作者 Robert B. Cialdini
  • 我们都想知道究竟是什么因素让我们喜欢上一个人?究竟眼前的这个陌生人,为何能让我们一眼就喜欢?今天就从心理学的角度一一剖析!
  • 要拒绝认识的人或是喜欢的人是不是很难呢?今天除了要看看其他的喜好策略,也要知道如何避免喜好原理影响我们的行为决策。

这是搜赚吧分享的关于《影响力精华解读》的专题,上一期我们解读了《影响力》深植消费者的固定行为模式,今天我们聊聊《影响力》六大原理喜好及读后感。

阅读完这篇文章,将会有新的发现 :

  1. ✔️ 什么是喜好原理?
  2. ✔️ 喜好原理如何运作
  3. ✔️ 如何避免做决策时被喜好原理影响

美国律师 Clarence Darrow:

「辩护律师的主要任务就是让陪审团喜欢他的客户。」

1.喜好原理

我们可以运用心理学的方式,来让对方喜欢上我们,并运用喜好原理来提升影响力。

我们都有过相似的经验,在面对自己熟识的人或者是喜欢的人时,很难拒绝或者说很容易就答应对方的请求,通常我们会很自然地把原因归咎在情谊上。

但是我们也有过这样的经验,对于素未谋面的陌生人的请求,有时也很难以拒绝,原因就在于:

两个人之间若没有友谊的存在,喜好原理也能够透过一连串的策略来让对方喜欢上我们。

2.喜好原理的运作方式

喜好原理从和对方接触的第一眼就开始运作,并且能够一直发挥作用,一起来看看这一系列的策略如何进行!

①外表魅力

说到外表的影响力就一定要谈谈-月晕效应(hole effect)。

我们对一个人的认知通常来自第一印象,我们会根据这个第一印象去推论对方的其他特征,就像月晕一样,从中心慢慢的晕出去。

第一印象很容易就主导我们看待对方的方式,我们也会很自然的就为那些长得好看的人,添加一些正向的特征,无形之中,好看和好就很容易划上等号了

②相似性

在上一次我们谈到社会原理的时候,提到了我们很容易受到「与我们相似的人的影响」。

延伸阅读:营销心理学-社会认同原理

《影响力》社会认同原理心理分析以及销售中的应用

文章笔记 整理自 影响力 作者 Robert B. Cialdini 大家有没有这样的经验,到了一个陌生的地方

在喜好原理也同样适用,我们会喜欢和我们相似的人。

这些喜欢运用相似性的影响力人士,会在和对方相处的时候仔细地寻找和对方的相似处,并且也让对方意识到这些相似处。

让对方意识到的原因在于,我们会「不自觉地对与我们相似的人做出正向回应」,但前提是我们也有意识到这样的相似,因此让对方有意识是很关键的。

不仅如此,即使是很微小的相似也能够发会作用。

穿着是一个显而易见的相似特征,其他不那么显见的诸如:想法、观点、品味、生活方式或是宗教…等,由此可见相似性并不局限于有形无形。

③恭维

只是简单的表达「我喜欢你」,也能够促使对方还以好感、答应请求。

世界上没有一个人不喜欢听人恭维奉承,单纯地给予赞美不需要非常精准,即使对方知道这只是恭维,但这些积极、正向的评价,都能够让对方对赞美者产生同等的喜欢。

④持续接触

我们除了对与自己相似的人给予正向回应外,也会积极地回应熟悉的事物,因此持续的出现也是喜好原理的一个运作方式。

但是,我们虽然会积极的回应,却并不一定是正向的

在我们心情愉悦的前提下持续接触,能够使我们对其抱有好感。

反之,若我们处在一个负面的心理状况时,反而会对其产生反感,因此我们如何回应熟悉事物的关键就在于:接触当下的心理状况

⑤合作关系

和对方建立合作关系,就能让此之间更加的紧密并且增加信任,除此之外,若对方一开始抱持着反感,也能透过合作关系来改善

为彼此设立一个共同目标或是共同敌人,并且也让对方有相同的意识,那么两个人就像变成了盟友,这种合作关系给人的感觉就像是:

有人站在自己这边、有人为自己着想、有人愿意跟自己合作。

⑥关联性

心理学家 Ivan Pavlov 曾经做过一个着名的实验,他在每次端食物给狗狗吃的时候,会搭配铃铛的声响,久而久之,狗狗只要听到铃铛的声音,便会开始流口水

看似毫无逻辑的关联性,对我们也同样管用。

有时我们会很直觉地觉得事物间只有单一关联,这就是为什么我们总是会不自觉地讨厌带来坏消息的人,即便我们知道这两者之间毫无关联。

这种我们无法说清楚为何会喜欢或是讨厌的原因就是关联性,因此关联是否合乎逻辑不重要,重要的是只要建立起正向、积极的连结就行。

将A(正面形象,像是形象良好的艺人)和B(商品)建立起关联(诸如代言),就能够将我们对A的正常反应转移到B上。

3.拒绝喜好原理

我们不用特别去辨识到底是哪些因素在发挥效用,但是我们要把注意力放在「喜好原理产生的效果」上,特别留意自己是否异常迅速地喜欢上对方。

必须要先意识到自己对对方产生了过度的好感,才能在对方提出请求时,进行决策分离-将请求人和请求分开。

《影响力》喜好原理读后感

  1. 「被喜欢」这件事是可以模仿的,跟其他的行销技巧一样,喜好原理也深受销售人员的喜爱,我想大家也都跟我一样,喜欢和自己的喜欢的人买东西吧 💗
  2. 感性上,我们并不需要防止自己喜欢上别人
  3. 理性上,我们应该要把请求人和请求本身分开,只根据交易的好坏来判断要如何决策
  4. 有时候我们就是会不由自主地喜欢某个人,对于他的请求我们也想顺从,但是做决策的人还是自己、为结果负责的也还是自己,不会是那个我们不由自主喜欢的那个人
  5. 小心!不要成为巴夫洛夫的狗 。
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