《影响力》社会认同原理心理分析以及销售中的应用

释放双眼,带上耳机,听听看~!
  • 文章笔记 整理自 影响力 作者 Robert B. Cialdini
  • 大家有没有这样的经验,到了一个陌生的地方,左顾右盼地观察了一下身边的陌生人之后,便开始模仿他们的行为,好让自己融入他们?

这是搜赚吧分享的关于《影响力精华解读》的专题,上一期我们解读了影响力法则中的承诺一致性原理与案例,今天我们聊聊社会认同原理心理分析以及销售中的应用。

阅读完这篇文章,我们会了解:

  • ✔️ 什么是社会认同原理
  • ✔️ 为什么我们需要社会认同原理
  • ✔️ 如何避免运用社会认同的牟利者

Walter Lippmann :

「当所有人想法都一样时,没有人会自细思考。」

1.社会认同原理

当人们处在一个情况不明、不确定的状态时,会依据他人的行为来做决策,「他人的行为」我们称之为「行动证据」,富有影响力的行动证据有两种类型。

第一种是:大量且来自不同人。

第二种是:(和数量没有关系)来自于和我们相似的人,从上面的叙述我们整理一下,得到影响社会认同的效果的三个重点

不确定性

当我们面对的情境越暧昧不行或是意外性太大时,我们越倾向观察他人的行为,而且也越容易认为他人的行为是正确的

行动证据一:大量且来自不同人

行动证据不一定要是亲眼看见的行动,影片、评论、回应…,这些都可以是行动证据,如果这些行动证据来自于不同的人,或是有很多不同的人都提供了这些证据,那么这时行动证据能发挥的社会认同效果很好

对于已经这么行动的人来说,看到更多的行动证据也会让当事人更加认为自己的行为是正确的

行动证据二:来自和我们相似的人

当行动证据的数量不足以让我们判断要如何做时,我们转向观察提供行动证据的提供者,我们倾向于效仿那些「我们觉得跟我们相似的人」的行为

所以,我们最容易被那些跟我们相似的人影响,这也是为什么当媒体大肆报导自杀讯息时,会使得相同的结果发生在相似的人身上,因为他们发现自杀的念头更加站得住脚

2.社会认同与我们的生活

在普遍状况下,社会认同原理能够给我们正确的、有价值的资讯,因为:

① 大多数人在做的事情也的确是应该要做的事,再者,

② 依照社会的规範形式行事,总比跟它对抗犯得错误来得少

因此当大家都认为「别人在做的事情肯定错不了」的时候,想要说服别人,效果最好的方式莫过于这些行动证据

3.运用社会认同的牟利者

社会认同在一般情况下提供给我们正确资讯,因此我们不必刻意的避免因社会认同所做的决策,但是,有些商人或是奇怪的团体却成了利用社会认同的牟利者,因此面对一些情况,我们应该要有意识地去思考事物的本质,透过「辨识行动证据和观察气氛」来避免自己落入错误的社会认同

行动证据的真伪

既然我们不需要刻意避免社会认同,那么我们就回到源头,思考这些提供给我们的行动证据是否是真的呢、还是他是伪造的

气氛

牟利者会运用这些伪造行动证据来制造对他有利的气氛,他们会去制造一种「大家都在这样做,而且他也想要你这么做」的气氛

温馨提醒

有一些奇怪的团体特别喜欢营造这种不确定的环境,然后让我们去模仿身边的其他人,但你身边的其他人有可能是跟他们相同的成员,亦或是跟你一样再观察并模仿别人的人,因此,还是要回归到自己的理性思考,只有自己才能够保护自己、不受到损害。

◾️ 有意识地思考胜过盲目服从

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