影响力法则中的承诺一致性原理与案例

释放双眼,带上耳机,听听看~!
  • 整理自 影响力 作者 Robert B. Cialdini
  • 为什么有人在做一件事情时喜欢昭告天下?有些团体喜欢一些艰难的入会仪式?为什么有些营销手法喜欢要你公开发文说「喜欢这家公司的产品」?从心理学的角度来一探究竟。

这是搜赚吧分享的关于《影响力精华解读》的专题,上一期我们解读了影响力互惠原理的案例,今天我们聊聊影响力法则中的承诺一致性原理与案例。

影响力法则中的承诺一致性原理与案例的一篇文章。

关于阅读完这篇文章,我们会了解:

  • ✔️ 什么是承诺和一致性原理
  • ✔️ 为什么我们需要一致性
  • ✔️ 如何运用承诺和一致性原理

Robert B. Cialdini:

「言行一致让我们在做事时,能够始终如一、坚持不懈,但如果死脑筋地坚持到底,会让我们做出明显有违自己最佳利益的决定。」

1.承诺和一致性原理

在我们做出一个选择或者决定采取某一种立场之后,我们会用行动来证明我们的决定是正确的。

而且当在做决定的时候,内心经过越多的拉扯或是为这个决定付出越多(如:时间、精力…),我们越会在之后想方设法的来证明自己是对的。

不仅如此,我们为了要维持前后的一致性,就算当初让我们做这个决定的理由已经消失了,我们的脑袋也会自然而然地去寻找额外的、新的理由来支持当初的决定。

2.一致性和我们的生活的关系

既然保持一致听起来像是思想固化不知变通的人,那为什么我们还是需要这样的心理呢?以下有三个原因:

  • ① 社会观感:依照社会的普遍认知,表现出言行一致的人和「坚持不懈、有逻辑、诚实」的性格连结,相反地,言行不一的人会让人决定他思绪混乱、不诚实、或是毫无逻辑
  • ② 节省思考的精力:对我们的大脑来说,搜集资讯、权衡利弊以及做决策这些事情非常的辛苦,在面对这个资讯庞大且复杂的日常生活中,一致性能够让我们以够轻松、更高效的方式来面对生活
  • ③ 避免理性带来的折磨:有时候,思考并不像是上述所说的那么费功夫,有些事情只要我们稍加思考,就会发现自己原本的行为是有多么的荒谬、不可理喻,但是只要继续保持一致,就可以逃避理性面对所带来的麻烦,亦即,有时候面对事实和需要改变这样的现况,即便知道改变才是正确的,可是我们内心却还是不愿意、排斥的、想要逃避的。

3.如何运用承诺和一致性原理

刚刚我们知道了一致性原理是深耕于我们的心里的,而「承诺」又可以加强我们保持一制性的动机,承诺能够影响当事人的心理,让他的内心产生变化,这样的好处有两点:

  • 时效性:承诺让当事人所做的决定更加持久
  • 地域性:承诺让当事人所做的决定不受地域限制,即使当初许下承诺的环境发生变化,或是当初许下承诺的情景已经消失了,内心的变化依然存在

但是要让对方许下的承诺能有以上两个好处,必须要达到三个条件:

  • ① 让对方公开他的承诺
    当我们在公开场合表明了自已的立场,或者是公开一个宣言,我们就越不容易对这个决定做出改变。
    因为我们内心存在着想要保持一致性的压力,以及来自外部、观感上的原因,当大家因为我们的承诺,自然而然地认为我们应该要这样子时,我们就会用行动来回应他人的期待。
    这就是为什么举办婚礼时需要宣示,需要有来宾一起见证这样的承诺,或是有人下定决心减重、戒烟、戒酒,也会向身边的亲朋好友许下承诺。
    因为公开的承诺有来自内部和外部的压力,而这样的压力迫使我们自己去符合他人对我们的认知。
  • ② 让对方积极自发地许下承诺
    提供对方一些简单的好处或是一些小奖品,这种不足以诱惑人并促使他做出决定的东西。
    原因在于,只有当我们觉得外部不存在强大的压力(像是威胁)或是诱惑(像是优厚的奖品、贿赂)时,我们才会真的为我们的行为发自内心的负责。
    我们观察家长对孩子的教育可以发现,利用打骂这种严苛的教育方式只能够让孩子在当下乖乖听话,当家长不在身边时,小孩又恢复原本的行为。
    但如果只利用小糖果或者单纯的说「你这样子做,爸爸妈妈会很开心」的这种方式,却能够让孩子长期维持家长想要的表现,因为当可察的外部压力越大就只能带来短期的顺从而非长期承诺。
  • ③ 经过一番努力后的自由选择
    我们都知道付出更多努力的人会比轻轻松松就得到的人更珍惜某样东西,而这样的概念在承诺也同样适用。
    如果在许下承诺的时候,让当事人经过了一段严格的仪式或者是努力,就能够加强当事人对这个要求他许下承诺的人或是团体,有更多的荣誉感以及对他的友爱度。
    这个条件的运用在很多的入会仪式可以看到,我们加入某个团体的时候,如果加入的门槛越高、需要特条件越多,在公开承诺加入到这个团体的时候,我们更会忠于自己的宣言,也会因为自己身为这个团体中的一份子而感到满足和成就感,同时也会对这个团体更加的忠诚。

? 最后的提醒

承诺和一致性原理能够凝聚向心力、提高忠诚,很多团体会是商业营销手法都喜欢这样的方式。

但是,我们仔细思考就一定知道,有些事情需要一段时间才会浮上台面、有些产品也需要使用才知道好坏,如果当你想要离开或者是不使用这项产品时,有人说出「你当初不是说…吗?、不是承诺…吗?」千万不要因为他人的想法而放弃理性的思考。

◾️ 信守诺言很重要,但是更重要的是我们要去顺应当下的情境,而不是一昧地去遵守不合时宜的承诺。

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