《影响力精华解读》:关于影响力互惠原理的案例

释放双眼,带上耳机,听听看~!
  •  整理自 影响力 作者 Robert B. Cialdini
  • 曾经在路上或是逛街的时候,遇到化妆品的试用吗?为什么免费试用品这个营销手法如此的历久不衰呢,肯定是因为它为商家带来了很棒的效益,拿到试用品的我们到底该买还是不该买,这种纠结的心情是怎么的一回事呢?一起从心里学的角度来看看影响力互惠原理的案例。

搜赚吧整理了一些关于营销心理学方面的心得体会,对我们日常在做互联网项目的时候,有一些基础性的帮助。

阅读完这篇文章,你会知道:

  • 什么是互惠原理?
  • 互惠原理为何存在?
  • 互惠原理的应用-互惠式让步(又称「拒绝-退让」)

考古学家 Richard Leakey:

「由于祖先学会了再有债必还的信誉里分享食物和技巧,我们才能成为人类。」

1.《影响力》中的互惠原理是什么

当对方以某种方式对待我们,我们会以类似的行为作为回报,所以当我们从对方那里得到一点好处的时候,我们也会想要回报对方。

除此之外,得到好处伴随而来的亏欠感,也会驱使我们回报对方

除此之外,先启动互惠原理的人,掌握了真正的选择权,因为他可以决定:

  • ① 施以恩惠的形式
  • ② 让对方回报恩惠的方法

(文末会用化妆品试用的例子说明 ⬇️)

2.互惠原理为何存在?

「未来的还债义务感」在社会进步中扮演了重要的角色,因为它意味着:

我们对他人的付出(例如:食物、金钱、时间、精力…等)在未来不会变成一种损失,同时我们透过信任和彼此的互助合作,才能够有今天这样的社会。

而互惠原理就是从这个「未来的还债义务感」来的,对他人的善意能够得到善意的回报,反之亦然。

3.互惠原理的应用-互惠式让步(又称「拒绝-退让」)

互惠原理说明了:我们会以类似的行为回报对方,那如果当对方「让步」呢?此时我们便也会觉得我们也应当退一步,这是因为我们希望藉由双方妥协来解决一开始的互不相容,并且完成对社会有益的合作,因此互惠式让步也是一种顺从技巧。

互惠式让步的具体做法是:

「先提出一个较大的要求,被对方拒绝之后,再提出一个较小的要求」。

小要求是我们的真正目的,其中透过对比原理,小要求变得更容易让人接受,在互惠式让步的运用中还有两个关键。

  • 关键一:较大的要求不能够是不合理的要求,否则会让对方认为我们是不诚信的
  • 关键二:提出较小的要求时,要能够让对方觉得是让步

开头提及的免费化妆试用品是如何一回事呢?

厂商之所以喜欢免费试用这个营销手法

  • 原因一:它能够让潜在顾客知道产品的品质如何
  • 原因二:它同时也是一个触发条件,能够触发我们互惠的心理,给我们一个礼物,让我们也想要回报对方

不仅如此,刚刚内文有提到先启动互惠原理的人,掌握了真正的选择权,在这里

  • 厂商决定了施以恩惠的形式-免费样品
  • 厂商也决定让我们回报恩惠的方法-购买产品

当我们购买产品的时候,对厂商来说一定非常理想,但是当我们拒绝时,厂商则会请我们留下基本资料,这里就是互惠式让步的应用,留下资料让厂商能够建立顾客名单,同时我们也能够在厂商有新资讯时,得到第一手消息。

如果觉得这样的提议不错的话,就大方留下资料吧!

但是如果我们觉得这样的提议不好,那这时候我们也可以换个角度,把这样的过程纯粹的当作营销流程的一环,不是互惠也不是让步,这样就不会受到亏欠感的影响而改变自己的购买决策。

最后的温馨提醒

如果想要运用互惠原理来做营销时,应该要特别留意对方的感受,如果让对方感受不佳,反而会增加对方对我们使用互惠原理的人的负面观感。

善意以善意回报,恶意以恶意回报 。

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