- 整理自 影响力 作者 Robert B. Cialdini
- 曾经在路上或是逛街的时候，遇到化妆品的试用吗？为什么免费试用品这个营销手法如此的历久不衰呢，肯定是因为它为商家带来了很棒的效益，拿到试用品的我们到底该买还是不该买，这种纠结的心情是怎么的一回事呢？一起从心里学的角度来看看影响力互惠原理的案例。
搜赚吧整理了一些关于营销心理学方面的心得体会，对我们日常在做互联网项目的时候，有一些基础性的帮助。
阅读完这篇文章，你会知道：
- 什么是互惠原理？
- 互惠原理为何存在？
- 互惠原理的应用－互惠式让步（又称「拒绝－退让」）
考古学家 Richard Leakey：
「由于祖先学会了再有债必还的信誉里分享食物和技巧，我们才能成为人类。」
1.《影响力》中的互惠原理是什么
当对方以某种方式对待我们，我们会以类似的行为作为回报，所以当我们从对方那里得到一点好处的时候，我们也会想要回报对方。
除此之外，得到好处伴随而来的亏欠感，也会驱使我们回报对方
除此之外，先启动互惠原理的人，掌握了真正的选择权，因为他可以决定：
- ① 施以恩惠的形式
- ② 让对方回报恩惠的方法
（文末会用化妆品试用的例子说明 ⬇️）
2.互惠原理为何存在？
「未来的还债义务感」在社会进步中扮演了重要的角色，因为它意味着：
我们对他人的付出（例如：食物、金钱、时间、精力…等）在未来不会变成一种损失，同时我们透过信任和彼此的互助合作，才能够有今天这样的社会。
而互惠原理就是从这个「未来的还债义务感」来的，对他人的善意能够得到善意的回报，反之亦然。
3.互惠原理的应用－互惠式让步（又称「拒绝－退让」）
互惠原理说明了：我们会以类似的行为回报对方，那如果当对方「让步」呢？此时我们便也会觉得我们也应当退一步，这是因为我们希望藉由双方妥协来解决一开始的互不相容，并且完成对社会有益的合作，因此互惠式让步也是一种顺从技巧。
互惠式让步的具体做法是：
「先提出一个较大的要求，被对方拒绝之后，再提出一个较小的要求」。
小要求是我们的真正目的，其中透过对比原理，小要求变得更容易让人接受，在互惠式让步的运用中还有两个关键。
- 关键一：较大的要求不能够是不合理的要求，否则会让对方认为我们是不诚信的
- 关键二：提出较小的要求时，要能够让对方觉得是让步
开头提及的免费化妆试用品是如何一回事呢？
厂商之所以喜欢免费试用这个营销手法
- 原因一：它能够让潜在顾客知道产品的品质如何
- 原因二：它同时也是一个触发条件，能够触发我们互惠的心理，给我们一个礼物，让我们也想要回报对方
不仅如此，刚刚内文有提到先启动互惠原理的人，掌握了真正的选择权，在这里
- 厂商决定了施以恩惠的形式－免费样品
- 厂商也决定让我们回报恩惠的方法－购买产品
当我们购买产品的时候，对厂商来说一定非常理想，但是当我们拒绝时，厂商则会请我们留下基本资料，这里就是互惠式让步的应用，留下资料让厂商能够建立顾客名单，同时我们也能够在厂商有新资讯时，得到第一手消息。
如果觉得这样的提议不错的话，就大方留下资料吧！
但是如果我们觉得这样的提议不好，那这时候我们也可以换个角度，把这样的过程纯粹的当作营销流程的一环，不是互惠也不是让步，这样就不会受到亏欠感的影响而改变自己的购买决策。
最后的温馨提醒：
如果想要运用互惠原理来做营销时，应该要特别留意对方的感受，如果让对方感受不佳，反而会增加对方对我们使用互惠原理的人的负面观感。
善意以善意回报，恶意以恶意回报 。
