《影响力》:深植消费者的固定行为模式

释放双眼,带上耳机,听听看~!
  • 整理自 影响力 作者 Robert B. Cialdini
  • 为什么有些人能够运用一些心理技巧来达到影响他人呢,这是因为在我们的行为当中,有一种模式叫做「固定行为模式」,今天来聊聊和营销心理有关的固定行为模式是什么

这是搜赚吧分享的关于《影响力精华解读》的专题,上一期我们解读了《影响力》社会认同原理心理分析以及销售中的应用,今天我们聊聊《影响力》:深植消费者的固定行为模式。

阅读完这篇文章,你会知道:

  1. 什么是固定行为模式?
  2. 为什么我们需要固定行为模式?
  3. 常见的营销心理技巧-对比原理

英国哲学家 Alfred North Whitehead:

「当文明越进步,人们不假思索就做的事情会越来越多。」

1.固定行为模式(Fixed-action Patterns)

在动物(包括人类)身上存在着固定行为模式。

而这个模式指的是「当某一个触发条件发生时,会产生的某一特定行为」,而其中,这个触发条件通常只是一个小小的特征。

拿火鸡来说,火鸡宝宝的「叽叽声」是让火鸡妈妈启动母亲职责的触发条件。

动物学家福克斯做了一项研究:

将一只臭鼬玩具里装了会发出「叽叽声」的装置,尽管臭鼬是火鸡的天敌,火鸡妈妈却因为「叽叽声」的触发条件,而将臭鼬玩具当成了自己的火鸡宝宝。

这种像是按钮一般「按一下,就发生」的模式,就叫做固定行为模式。

然而,动物的固定行为模式来自于动物的本能,但是人类的固定行为模式却是来自于后天的经验或是刻板印象,像是有一部分的人对于商品价值有着「一分钱,一分货」的观念。

2.为什么我们需要固定行为模式?

因为在这个环境变化迅速且资讯爆炸的时代,我们没有足够的时间、精力、能力在短时间内迅速分析所有的资讯,必须要仰赖过去的经验、从他人身上习得的方式…等来做决策,简单来说,我们需要思考的捷径。

作为一个非常常见的销售工具-折价券,能够受到许多消费者的欢迎,从心理学的观点来看,是因为折价券能够带给我们…

  • ① 钱的方面:折价券能够帮助我们省钱
  • ② 思考的方面:折价券能够帮助我们省去思考「选择什么商品」、「如何消费比较好」的时间和精力

在折价券的例子中,折价券扮演了一个触发条件,它的出现带来了人们的消费行为。

除此之外,触发条件并不一定是要实体,他也可以是一个心理技巧的运用,一起来看看一个常见的营销心理技巧-对比原理(Contrast Principle)。

3.常见的营销心理技巧-对比原理(Contrast Principle)

作者Robert在书中对对比原理的解释是:

「当两样不同的东西,一前一后地向我们展示时,我们往往会认为这两者的区别比实际更大。」

这解释了为什么销售人员喜欢先展示昂贵的商品,以ipad来举例:

销售人员先向消费者展示了价位高的ipad,在确定成交之后,才会一一提出其他各项选配物件,像是ipad pencil、能够加强保护的防护壳、萤幕保护贴…等,这是因为选配物件的价格在和ipad的对比之下,就显得微不足道了

最后的温馨提醒

营销的心理学技巧运用在正当的地方能够为商家和消费者都带来正向的效果,但是,有些不肖人士却将这些技巧做不当的使用。

因此,当我们对营销心理了解更多时,也能够保护自己来避免他人的恶意获利。

◾️ 有过盲目消费吗?检视一下是不是自己的消费按钮被启动了

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