成交技巧和销售的关系by尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)

释放双眼,带上耳机,听听看~!
  • 文章内容整理自📚SPINSelling,作者尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)
  • 曾经接受过销售训练的大家,是否曾经听过成交技巧在销售过程中的重要性呢?或是常常最为顾客的我们,在过去的购物经验中,曾经对成交技巧感到反感呢?今天一起来聊聊成交技巧在销售中扮演的角色

阅读完这篇文章,你将会有新的发现:

  1. 成交技巧和销售
  2. 大型销售和小型销售的区别
  3. 成交技巧在销售中的重要性

1.成交技巧和销售关系

“那你希望用现金还是用信用卡付款呢?”这种成交技巧称作选择性的成交(Alternativecloses)。在顾客还没有决定购买之前,就先抛出这个问题,让顾客马上做决定,也有一些销售人员喜欢在顾客表达购买意愿之前,就先开始为顾客填写订单,这种成交技巧称为填订单式得成交(Order-blankcloses)。

虽然是不同的成交技巧,但是目的都是希望能够运用这些技巧来获得成交。

运用成交技巧能够缩短每笔交易的时间,但是不难感觉得出来,当销售人员使用成交技巧的时候,对于顾客的心里是有压力的。

心理学告诉我们,当顾客的决定牵涉到的范围越大时,对这样的压力越反感,因此当决定的影响越大,成交技巧的效果就越差,而且当顾客发觉销售人员在使用成交技巧的时候,反而更不愿意购买产品,这里我们可以得出成交技巧的三个结论:

  • ①使用成交技巧,能够缩短交易时间
  • ②当顾客的决定牵涉范围越大,成交技巧效果越差
  • ③当顾客察觉到销售人员使用成交技巧时,感到反感

但是成交技巧并不是毫无用处的!在小型销售中,成交技巧确确实实的可以提高成交率,首先来接着看什幺是小型销售和大型销售⬇️

2.小型销售和大型销售

3.成交技巧在销售中的重要性

了解了成交技巧在销售中的锁产生的效果,以及了解了什幺事小型销售和大型销售之后,可以发现成交技巧在小型销售中能够发挥很好的效力:

①使用成交技巧,能够缩短交易时间

→小型销售的销售过程通常只要见面一次,因此缩短每次的交易时间就能够面对更多的客人

②当顾客的决定牵涉范围越大,成交技巧效果越差

→但是小型销售中顾客的购买决定牵涉范围是比较小的(这里可以把小型销售想成是帮自己买东西,而大型销售是为一个团体做采购),因此顾客能够承受较多错误的决策,因为就算决策错误也不会影响到很多人

③当顾客察觉到销售人员使用成交技巧时,感到反感

→相较于大型销售,小型销售所面对的客群比较偏向一般大众而非专业的采购人员

一些心得:

当然,不论是谁都喜欢在自己的自由意愿下所作出的购买决策,也比较不会在作出承诺之后又反悔,因此在过程中还是要多留意顾客的想法,把成交技巧当作一个push成交的工具做使用😉

没有绝对的好坏,全看如何运用。

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