谈判心理学在生活中的应用,通俗易懂

释放双眼,带上耳机,听听看~!

别以为谈判跟你没有关系。

凡是与人沟通、协商或争论,寻求达成意见一致的过程,都可称作谈判。

日常工作、生活中,我们和朋友、同事、主管的交谈,很多时候都类似于一种谈判。

比如说:与同事讨论如何完成工作、与家人讨论购买什么样的电器、跟菜市场摊贩讨价还价……

双方都希望事情按照自己的想法进行,都希望对方听从自己的意见,所以需要透过商谈来解决问题、达成共识,这过程就是谈判。

谈判的本质在于心理较量

表面上,谈判是双方在言语上的交锋,没有好口才似乎很难占到上风;

事实上,言语只是媒介,内心的想法才是交流的内容。所以,要想让对方认同、接受你的想法,就得努力去影响对方的心理,不仅口服、更要心服。

抓住了对方的心理,一句话就能打动他;反之,即使长篇大论,对方也会不以为意。

所以,想懂得谈判策略,就必须先了解心理策略,而起点就在于了解对方,也就是”攻心”。

“用兵之道,攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下。”《三国志.蜀书.马谡传》

谈判的动力来自于需求,不同的需求使得我们都在追求自己希望得到的利益,一旦了解了彼此的需求,就能将谈判心理学策略应用到这些实际问题中,也更容易得到彼此都满意的结果。

懂得谈判心理学,可以帮我们有效地排除生活中遇到的各种问题。

说之前,先学会聆听;一开口,世界就会安静聆听

谈判心理学的核心,在于”表达自己,关心他人”。

99%的谈判,开口前已成定局。

如何在谈判正式开始前的”破冰期”,迅速拉近双方距离、消除双方紧张情绪,营造出有利于谈判的氛围,是掌握谈办主导权的关键,而凭借的就是”察言、观色、听其言”三个环节,让我们及时地了解对方的想法、喜好与态度。

比如说,用手抓头、抓领口、在纸上胡乱涂写等动作,可能表示对方正感到情绪混乱、烦躁或紧张;

交谈时手触摸眼睛或嘴唇、摀住自己的嘴巴、轻摸自己的鼻子、拉扯衣角、频繁地挠脖子,代表对方可能正在说谎。

你才说个大概,对方就立即表示”我懂了”,代表他对你的话可能没兴趣;

前一分钟对方还沉默寡言,突然间就口若悬河 ,代表刚刚你们的对话中,有触及到他不愿提及的话题,所以拼命想要转移焦点;

话中常出现”我认为应该是这样,你觉得呢”、”这个不会错”、”没错”这类语句的人,代表内心强烈渴望得到对方的认同,这类人的询问往往不是征求你的意见,而是寻求你的肯定,所以要避免正面反对他们的观点。

正常人维持一个表情不超过几秒钟,如果一种表情持续了五到十秒钟,那么这个表情很可能就是假的。

另外,从笑容的表现方式、鼻子的变化、嘴唇的动作,都可以反映出一个人的性情、品格和当下的心境;及时掌握对手情绪上的变化,在心理上占据主动位置。

尊重不失稳重,示弱而不示威

谈判心理学的关键,就在于把话说到对方心里;但是当你的某些话语或动作触碰了对方的地雷,对方就会产生牴触心理、甚至拒绝继续对话,可想而知要想让谈判成功就难上加难了。

一般来说,避免碰触到以下四个大忌,导致谈判破局:错误称呼、揭人隐私、口无遮拦、伤人尊严。

采用礼貌的称呼,是对人的基本尊重;商业谈判,更要本着恭维对方的原则。

名字不能念错、冠上正确的职称、避免可能引起误会的称呼。(例如”小姐”在中国有些地区,代表从事特种行业的女子)

有些事即使心里明白,也没必要说出来,否则不只令当事人难堪,也会让在场的其他人觉得你不值得信任。适时装傻,百利而无一害。

说话的时候要经过大脑思考,不要随口说一些可有可无的话。

特别是在面对生活环境、成长背景或职业领域不同的对象,说话就得注意一些言语禁忌,免得破坏谈话气氛,还得罪对方、影响人际关系与职业生涯发展。

有些人会随意开玩笑,甚至将对方的痛处、缺点或过失拿出来说嘴,根本不考虑对方的感受,令对方陷入尴尬的场面。

即使对方没有做出多大反应,心里也会觉得你不尊重他,让他失了面子,必定对你产生不满。

尊重,可以拉近你与对方之间的距离,从准确地记得对方的名字做起;当对方发言时,切勿随意打断发言;

轮到自己发言时,也要不时注意对方的反应,为对方留一些表达意见的空间;

谈判的过程中,双方都可能有犯错的时候,别抓着对方犯下的错误不放,极力批评、讽刺对方,记得在任何时候都给对方留下一些情面,得饶人处且饶人。

话不要说满,事不要做绝;

不论是谈判、或是做人,都是一样的道理。

说话无论是不合情理、还是太过绝对,都容易失去别人的信任,有时候”模糊表态”反而是一种令人容易接受的方式,回避对方的要求,而不直接拒绝对方,同时又没说一定能帮上忙。

看到别人遇到困难、遭受不幸的时候,人往往会产生同情心,不自觉地想要关心和帮助对方。

运用在谈判上,懂得示弱的人容易赢取别人的同情与帮助,这是因为将自己放在一个更低的位置,隐藏了自己的攻击性,成全别人的好胜心,将别人的锐气也消除了。

先处理心情,再处理事情

人是情感动物,嗯……至少大多数的人是如此的,少数例外。

因此,我们再谈判的时候,不仅要讲道理,还要通晓人情。

先仔细揣摩对方的感情和心理状态,组织自己的话语来打动对方;

等到感动对方或是消除对方的防卫心后,再讲事实摆道理,也就更容易对方接受我们的意见。

谈判不仅是以理服人,也包括以情动人。

两者结合才能达到好的效果,一方面消除对方拒绝的理由,一方面增加对方认同的诱因。

后记

因为过去职场上的角色,我每天都需要面对不同单位的同事、主管甚至是不同领域的客户,透过沟通、商谈的方式来解决彼此的问题、达成共识,因此谈判对我来说是相当重要的一项技能。

搜赚吧月初看到这本《谈判的艺术:谈判攻心术》原以为是一本教谈判的教课书,顺手拿起来翻阅了一下,发现是本讨论谈判心理学的书籍,而且皆以故事案例的方式呈现,让人很容易融入情境,体会作者想表达的观点。

这也显见作者丰富的实务经验,使这本书不致流于空谈理论的教科书。

点击京东直达链接:《谈判的艺术:谈判攻心术》

如果你希望增进自己的沟通与谈判技巧,我很推荐这本书,从”攻心”做起,看见自己的内心,更好的影响他人。

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