哈佛法学院情绪谈判课:善用情绪的力量,提升谈判双赢的胜算

释放双眼,带上耳机,听听看~!

每个人都有情绪,情绪无时无刻不在。

但是在谈判的过程中,我们总是有太多事情需要去思考,无暇顾到情绪,可能因此受到负面情绪的影响而无法理性思考,更失去了正面情绪带来优势的机会。

或许你会觉得谈判与自己无关。但事实上,我们每天都在谈判,像是工作上的沟通讨论、中午决定要吃什么、花多少钱买一样商品,都属于谈判的范畴。

无论在商务场合,还是在个人与家庭关系,良好的谈判有助于我们尊重他人,也尊重自己的感受。但是,当彼此的意见分歧时,应该要如何应对,才能激发双方的正面情绪?

在这本经典的《哈佛法学院的情绪谈判课》中给出了答案。

作者罗杰费雪教授,与丹尼尔夏毕洛教授在书中给出了两项建议:

  1. 采取主动回应,不要等到出现情绪后再做反应。
  2. 设法满足欲念,而不是处理情绪。

与其理解当下的各种情绪与其背后的原因,不如聚焦在引发情绪的五大核心欲念,来激发对双方都有益的正面情绪,就是这本书在探讨的主题。

设法适度地满足欲念,而非处理情绪

即使我们再努力忽略情绪,也摆脱不了情绪带来的干扰。

情绪有可能分散注意力、引发痛苦,也可能会破坏彼此的关系,或是在协商过程中让对方抓住你的弱点。

或许你听过这样的建议:不要产生情绪、忽略情绪的存在,或是直接面对情绪。但其实这些方法都行不通,因为执行上比你想像的要困难许多。

人无法停止产生情绪,就如同我们无法停止产生念头;忽略情绪更是行不通,因为它仍会直接影响你的身体、思维与行为;直接面对情绪更是一项需要练习且不易做到的能力,当我们专注在眼前的任务时,根本无暇去控制自己的情绪。

我们该做的,不是时刻注意情绪的变化,而是专注在引发情绪反应的五大核心欲念上:

1 赏识:不被欣赏的感觉让人伤心失望,对他人表达赏识时,可以设法理解他们的观点。从他人的想法、感受或行动中发掘优点,并且透过言语和行动表达我们的理解。同样地,我们也可以欣赏自己。

2亲和感:谈判双方都不该感到孤单、疏离,我们可以透过共事者身分与对方建立结构性联系,或者把彼此当成知己,建立双方的个人联系。

3自主权:认同每个人都有影响力,以及决策的自由。我们可以扩大自己的自主权,同时避免侵犯他人的决策空间。

4地位:没有人喜欢被贬低的感觉。与其相互争夺较高的社会地位,我们可以认可彼此在自己擅长的领域中享有的特定地位,包括我们自己的。

5角色:无法带来满足感的角色会让我们觉得自己无足轻重、可有可无。但其实我们可以自由选择有助于彼此合作的角色,并扩大角色涉及的活动,让角色变得更有意义。

为唤起正面情绪做足准备、为强烈负面情绪做好应对

费雪与夏碧洛两位教授在书中针对五大核心欲念,提供了许多具体可行的操作建议,包括

  • 我该如何满足自己的核心欲念?
  • 我该如何满足对方的核心欲念?
  • 我该如何避免侵犯对方的核心欲念?
  • 如果对方否定或侵犯我的核心欲念,我该如何应对?

透过这些建议,我们可以在谈判的过程中营造出正面情绪,创造更有益于双方协商的条件。

但是,若是出现了强烈的负面情绪,又该怎么办?

没人希望发生这种事,但强烈情绪往往出现在最意想不到的时候,比方说,感觉到背叛、被暗示能力不足、遭到不公平对待、想法被忽略,或者意识到有人在背后搞小动作。

我们不该等到负面情绪出现,甚至升温为强烈情绪再来处理。作者建议应该做好充足准备:

  • 测量情绪温度:评估情绪是否失控?是否危险?是否可管理?
  • 制定紧急应变计划:安抚强列情绪、诊断触发诱因、明确目的行动。

在做出情绪反应之前,先弄清楚我们的目的是什么?是为了释放情绪、影响对方、改善关系,还是告知对方,他们的行为对自己产生了什么影响?厘清了目的,我们才能找到有效处理的方法。

我认为这本书最大的价值,是翻转我们对于情绪的成见与错误的处理方式,重新思考善用情绪的力来提高双赢的胜算,不论是对外与对方的谈判,还是对内和情绪的谈判。

赚吧随笔

应该要大量阅读?还是精准阅读?其实是比例的问题

2020-11-15 18:10:27

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想转行却发现应聘条件好高?应聘时怎么说自己想转行呢

2020-11-21 17:10:22

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