如何让别人信任你?先把「你我」变成「我们」

释放双眼,带上耳机,听听看~!


如何让别人信任你?信任是人际间最强大的力量,拥有它,将无往不利。

你是不是有过无话不谈的好友或同事,花了几年建立起来的信任,一瞬之间化为乌有,从此陌路,再也不往来?

信任,恐怕是人类互动里最强大的力量,甚至胜过爱。但它也如此脆弱,只要掺杂丝毫怀疑,耗费多年心血培养的信任,就会分崩离析。

我有个同事名校毕业,资质优异,进公司五年来,认真负责,做事正确无误,令人高度信任,所以基本上,我是完全授权,让他百分之一百做主,而他也不负重任,总能交出令人激赏的成绩,我一直以为我们的信任关係坚实不可摧毁。

直到两个月前,我发现他有一件事情严重拖延,产生不信任,要求看过他经手的全部工作。

事实上,我的敏锐性并非空穴来风,他马上就告诉我,他要离职去创业。是的,他分心了,无法专注如昔。

于是我收回信任,而他的反应也很正常,因为没有人在不被信任时是舒服的,我们像两头刺猬,盯着对方,却不能靠近,也做不了事,都掉入地狱,陷入痛苦中。

此时我读了一本书,让我豁然开朗,从地狱中走出来。

这是FBI特别探员罗宾德瑞克(Robin Dreeke)写的《如何让人信任你》(The Code of Trust),起初我半信半疑川化吧,因为大家都知道,间谍是天底下最不可信任的人,竟然反过来教人信任,未免荒谬。读完之后,却不得不由衷佩服,还认定再也没有比间谍更适合教人信任的。

后来,德瑞克把这套心法整理出来,在FBI担任反情报行为分析专案主管,教所有探员有效地赢得敌人的信任,其中充满了老人智慧。

在这个速成的时代,建立信任被化约为各种操纵形式,好像「信任」是一场竞赛中要赢取的目标。

但是德瑞克说,这种建立在谎言、操纵、劝诱上的信任,薄弱而虚假,一夕之间就可能崩毁殆尽;因此,唯有把对方的需求放在首位,真心在乎他,放手让对方主导,因为──

「信任最吸引人的特质,是谦卑。」

建立信任的第一步,是以对方为重,放下自我,也放弃批判,肯定对方。

圣经说「你们愿意人怎样待你们,你们也要怎样待人」,和中国人说「己所不欲,无施于人」是一样的道理。

但是这两个教诲都是从自我出发,以己度人,难免自以为是,不过是「黄金法则」等级。德瑞克提出「白金法则」,他说:

「以别人希望的方式对待他们,即使他们想要的和你的风格不同」。

信任来自满足对方的需求

德瑞克手下有一名探员,要和中东一名重要线民会晤,这名线民是富豪,都是包机回家,对方不给时间与地点,显然不想见面,怎么办?德瑞克建议探员,选对方想要的地点。

探员就去调查,发现线民对家乡最怀念的,是馥郁醇厚的咖啡和茶,以及与他父亲一起钓鱼。于是打电话给线民,让对方挑选,一家是位于码头边的星巴克,一家是海边度假区的高档茶屋,或是在日落时分,租游艇出海钓鱼。

线民被探员的贴心深深打动,挑了星巴克,因为他自己有船。后来在叙利亚内战期间,线民成为无价的助力。

在一场危机里,那杯咖啡挽救了超过一千个平民免于轰炸。

显然,川化吧能够让人把防卫心降到最低点,最自在的地方,就是对方的地盘。

每个人最有兴趣的人,是自己。讲自己的兴趣、专业或故事,就能够让这个人滔滔不绝地往下说。

因此优秀的探员很少说话,大半时候只是提出问题,然后安静地听着,这对于多数人而言,已经很能抚慰人心,不自觉地会说出心底话。

聆听与提问,建立非同凡响的人脉

在《如何让人信任你》的着作里,德瑞克讲了多个感动人心的故事,其中是一位美丽的女人。

这是一场家族事业研讨会,晚宴里,这位女性眼神空洞,不必问也能感受到她内心的痛苦。

德瑞克用着一种怀有同理心的态度说:「要应付这样场面一向不容易,是不是?」

这个问句,穿透对方的保护盾,悄悄进入脆弱幽暗的世界,泪水涌上来,她告诉德瑞克,丈夫一向是她的大树,去年过世,她没得依靠,必须挺身站出来,主掌庞大家业,感到孤单无助。

这位女性富可敌国,当晚帮德克引见了一些举足轻重的大人物。虽然后来不常碰面,彼此都心里知道,如果需要一个朋友,自己已经有了。

德瑞克不过提问与聆听,却意外拥有非同凡响的人脉,这是因为当这位女性从幸福之颠跌落人生谷底时,德瑞克表示了关怀,但是他没有说些客套的应酬话,比如「很遗憾你失去真爱」,而是和女性感同身受,说出真心话:「那一定糟透了」。

说话是否虚假,其实对方是听得出来的,所以别想虚应故事。

把「你和我」变成「我们」

其中,搜赚吧最印象深刻的一个故事,是德瑞克的宿敌波尼,苏俄派驻美国的武官,负责吸收握有重要机密的美国人。

他不只为国服务,也图利自己,中饱私囊。在被德瑞克一举攻破之后,波尼被遣送回俄国,发配边疆,妻离子散川化吧,下场凄惨。

多年之后,波尼复出,回到美国本土,所有情报都指出,波尼到处打听德瑞克的住处,而此时德瑞克即将退休,回归家庭,身家性命遇到极大威胁,怎么办?

德瑞克不是躲起来,反而是迎向前,早一步找到波尼,开诚布公,才发现恐惧的人是波尼,他担心德瑞克会再度下手,逼得他走投无路。

德瑞克不仅让对方卸下心防,还表示理解波尼这些年的不幸,赢得波尼的信任,阻止了一场一触即发的拔枪对战。

怎么把「你和我」变成「我们」,德瑞克做了最佳示范。

《如何让人信任你》这本书既像多篇短篇间谍小说结辑而成,也像是一本教战手册,条列出怎么识别对方的性格框架,以及赢得信任的方法,可读性高,实用性强。

美国《商业内幕》(Business Insider)网路媒体评选这本书为2020年度最佳商业书,告诉你,信任是人际间最强大的力量,拥有它,将无往不利。

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