跨境电商微创业正当时,新手如何做好?5个销售密技告诉你

释放双眼,带上耳机,听听看~!


电子商务不只让「做生意」的模式根本质变,也让创业梦想不再遥远。只要掌握数位概念,具备创新思维,崭新人生正待起飞。

你还认为电商创业是理工科系的专利?不,随着电子商务发展成熟,大型品牌电商固然走向规模化、放眼全球市场,小型电商也开始在地生根,而且样态更多元。

「人人都可能跃升电商新贵」再也不是夸大之词。

《电商Zero to One:从0到1》的作者刘家昇,就是个成功例证。

「1995年次」、「文组生」这些标籤,并没有成为刘家昇创业的阻碍。

他以「东南地区最年轻电商CEO」之姿,带领一手创立的电商品牌「团圆坚果」,短短两年间跨足实体通路、外销海外,企业估值高达新人名币五千万元。

怎么做到的?在人人疯电商的时代,如何掌握成功的关键?《电商Zero to One:从0到1》一书分析,犹在起步阶段的新创电商,千万不能投入削价厮杀。

小型电商想要突围,初期应该致力于发展明星商品,创造品牌差异性。

因为电子商务「即时集客力」、「全球零时差」的特性,虽然让行销能表现的空间和变化更多,但「产品力」仍然是品牌价值的根本。

Step1、强打明星商品,深耕小众市场

创业初期,最好透过实地走访,了解目标产品的製造技术、供应链等。并同时自问:我的品牌想解决什么问题?

有哪些产品可实现构想?再从中挑选耗费最少成本又具代表性的「明星商品」,先养出一群死忠顾客,才是长远经营的王道。

例如,以「搭起消费者和酪农桥梁」为目标的网路品牌「鲜乳坊」,就是靠着主打「小农直送的鲜奶」,让消费者一喝上瘾,也成功闯出知名度。

这个步骤浓缩成简单的口诀,就是「深耕小众,捕获粉丝」。

透过抢占「利基市场(Niche Market)」,避开恶性竞争。利基市场是指「还没被大品牌完全覆盖的潜力市场」,当中消费者们尚未被大品牌满足的需求,正是新创品牌大展身手的机会。

Step2、透过订单和社群,掌握消费者轮廓

那么,有了超级商品后,该如何紧紧掳获这些消费者的心呢?

首先,得靠「数据」了解消费者轮廓。

知道「谁在买」、「怎么买」,就能依此针对不同客群,设计不一样的商品组合和价格,并在对的时机打出「折扣价」,或提供客製化的高品质服务,创造好口碑,让消费者愿意再次回购。

建议的做法是,每隔一段时间,将订单摊开来整理。检视不同受众的消费习惯,比如大家庭习惯一次购足多种品项,而小资族则偏爱小包装、易于存放的商品。那么在「加价购」的品项设计上,就要有所区隔。

想掌握消费者轮廓,「订单」和「社群」绝对是重要的资讯来源。

另外,客单价ASP(Average Selling Price)也是值得关注的指标。

客单价代表着平均一位客人一次消费的金额,不但是订定「免运门槛」的依据,也是「促销」的最佳着力点。例如,夜市常见的「红豆饼买5送1」就是提高客单价,让客人忍不住「比预期再多买一点」的经典例子。

而「社群」的数据,指的是利用脸书「寻找相似受众」的强大功能,扩大顾客名单。

比如在展览现场,常见有人到摊位一一交换名片,目的就是「取得名单」。

因为参展者间往往有相近的消费者轮廓,而每张名片都有联络资料,只要把这些资料丢到脸书,就能从脸书用户中筛选出其他有类似特质的受众,用最少资源找到最大的客群。

有了客户名单,可试着投放广告,提升品牌能见度。操作方法是「进入脸书广告管理后台→选择洞察分析报告→设定目标客群的职业、年龄等条件」。

因为网路广告能精準算出触及人数、点击次数、转换率,精算点击成本与转换成本,因此也可以监控广告成效、精準掌握预算。

刘家昇建议,一开始投放广告时,先不要预设立场,不妨多多尝试不同的条件组合,再透过广告成效验收成果,反覆修正,帮助品牌勾勒出最精準的客户样貌。

Step3、分层管理客户,提供客製化服务

这一阶段的目标,是巩固客群,促使客户变成品牌的忠实粉丝。书中将客户分为四大类型:

1. 冲动型客户:多半只有一次性消费,好处是可以增加会员基数。

2. 观望型客户:虽然加入会员,但没有消费。这时不妨主动出击,以电子邮件或讯息提供购物建议、优惠组合等,加紧「推坑」。

3. 体验型客户:每次仅少量购买的客户。对待体验型客户,最重要的,是让他们感受到品牌的魅力。可以透过不定期推出限时活动,鼓励客户愿意深入互动。

4. 忠诚型客户:面对长期回购的客户,要给予VIP等级的待遇,让客户感受到专属礼遇和重视。

Step4、调整电商体质,分散经营风险

除了自营官方粉丝团,官方网站的建立与维护也非常重要。因为脸书演算法时常无预警调整,如果只依靠社群广告作为主要的营收渠道,无异于任人宰割。透过建立多管道的营收来源分散风险,亦可让消费者有更多机会接触品牌。

官方网站的流量来源有两大类,分别是自然流量,意即「消费者自己找上门」的流量,好内容是吸引自然流量的关键。而付费流量顾名思义就是「花钱买来的流量」,比如Google关键字搜寻广告、联播网广告等。

从社群媒体导流回官网,虽然是初期打开官网知名度的做法,但只能拿来奠定基础,唯有致力于提高回购率、开拓多元的流量来源,包括自然搜寻、直接搜寻、社群媒体、电子报、外部连结等,才能营造出健全体质。这些流量数据,都可以在SimilarWeb、Google Analytics找到,透过分析占比,了解品牌是否稳健发展。

Step5、掌握产品生命週期,强化品牌价值

来到这个阶段,意味着新创电商已经慢慢摸索出合适的营运模式,也找到相应的行销管道,开始要朝着巩固品牌价值迈进。

不同产业间的成长路径不尽相同,唯有不断回头检视、修正,稳中求进,才是长远之计。

在调整产品研发、市场行销、价格订定等策略的过程中,产品生命週期的概念,是一个可供参考的依据:

1. 导入期:此时正值创业初期,不仅资金少、商品数量也不多,首要的目标是拓展品牌知名度。可透过消费者调查、精準切入小众市场,以吸睛的「明星产品」,做出市场区隔。

2. 成长期:起步阶段,宜致力于深耕市场,需要注意的是,随着产品销量增加,会有竞争对手起而模仿。这时要把握时机,运用主力商品,拓增通路,抢攻市占率。同时,别忘了优化服务品质、持续开发新商品,拉开与对手的差距。在企业发展部分,则可以考虑扩编组织,招募团队成员,因应未来的订单需求。

3. 成熟期:此时销售管道已具备相当规模,客户需求也渐渐逼近饱和,获利的速度开始趋缓。这时应该转而寻找其他有效的对策。

4. 衰退期:宜「汰弱留强」,积极开发性能更强、性价比更高的替代产品。平时也要强化分层顾客管理、致力提升回购率,比如以客製化的商品组合模式,吸引顾客下单,才能因应产品衰退时的营收起伏。

最后,在创业的路上,阿里巴巴创办人马云的名言,或许可以作为救命的随身锦囊:「今天很残酷,明天更残酷,后天很美好。但大多数人都死在明天晚上,只有真正的英雄,才能见到后天的太阳。」

在瞬息万变的数位时代,电商提供了实践创意思维的清晰路径,但要承载梦想,还需要一颗乐于跨界的脑袋,以及不怕失败的坚韧决心。从零到一的创业之路,必然有困顿,有艰辛,但也有无限的可能。

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