开小超市店怎么留住客户?「钓鱼养客」赚慢钱

释放双眼,带上耳机,听听看~!

开小超市店留客户
开小超市店怎么留住客户?位于中百超市内的家一资生堂碧丽妃特约店,店老板王静美靠着「3阶段暖心服务术」,培养15~90岁,年龄层相差75岁的客群,创造全县排名第二的千万柜位。

致胜关键,是不买也没关系的「钓鱼养客法」。

走进县北市民生社区的全联福利中心三民店,沿着楼梯走下地下一楼,入口处是显眼的资生堂碧丽妃特约店柜位。

间隔不到5公尺,即是全联的蔬果区,陆续有客人推着购物车走过美妆柜挑水果、买泡面;

也有不少买完菜后,坐下修眉、试妆的顾客,形成店内的特殊场景。

看起来有点违和,但却创造出惊人业绩。

这家店去年写下千万营收,在资生堂全县566家专门店中位居亚军,近5年都维持在前4名,甚至打败部分百货专柜。

当中的关键人物,是从事资生堂美妆40载的70岁「家一店」店老板(指资生堂专门店「老板娘」)王静美。

东南地区资生堂以社区美容为主要经营方针,2016年近百亿元营收中,近25%成绩来自位于传统市场、卖场或巷弄内的专门店。

王静美1978年开业加入资生堂时,店就开在菜市场内。

王静美当时学百货专柜办讲座活动,曾创造单日50万元业绩,也累积不少与买菜过路客打交道的经验。

在王静美眼中,每个提着菜篮逛市场的客人,都是可先以服务传达热情,再靠着交心,成为死忠熟客的潜力客户。

只是,13年前,王静美即将进阶为千万专门店店老板时,原本设柜于三民路圆环旁的前农产民生超市,却被要求1周后搬走。

「眼看要达到千万店门槛,临时得换店,急得我先去拜土地公,再赶快找新址。」

谈起2005年被迫另寻据点的窘境,王静美语气依旧急促。

柜位就在超市入口:锁定开发「菜篮族」客源

花了几天时间搜寻后,王静美没有挑大卖场或路旁的专门店,反而选择现在的点、当时尚未被全联购并的松青超市B1入口。

王静美的理由,就是看好类似小型百货的「店中店」。

每个进门买生活必需品的流动客,从老到少都可能成为她的新顾客;

至于熟客,则靠柜位旁的按摩室维系感情。

看似危机,却成为转机。

王静美从换店时就看准「人性」,将「客户体验」纳入考量,在不断流动的场域内,创造人与人面对面的机会。

再辅以聊天、问候,把原本彼此只有1分的熟悉度,逐步拉近至5分、6分,再逐步进阶为「十分熟悉」,自然铺陈出连年千万业绩的开端。

王静美指出,社区型店面绝不能造成顾客压力,只需提供真诚、舒适且「物超所值」的服务,把握「见面三分情」,最后再谈商品。

这项观念,反而使家一店的三种客户:「流动客」、偶尔上门的「一般客」与「忠实客」的比例,长期维持各三分之一,成为业绩活络且健康的循环。

但要做到不给压力,又能不着痕迹地吸引新客上门,谈何容易?

王静美笑称,「自然关心」是重要关键。

很多新客都是临时缺少化妆品才靠柜,王静美会先询问对方:是否想学化眼妆或眉毛?

再针对顾客职业及需求,提供上班族踏进办公室所需展现的好气色妆容,或参加婚宴宾客所化的正式妆。

先卸妆再上妆的全套流程间,她针对肤况提供建议,使购物行为就像姊妹淘聊天般随兴,双方关系就踏出第一步。

新客一旦购物,王静美会提供5折购买原价1,800元按摩优惠券的机会,非免费优惠,顾客才会视为专业服务。

通常买单者,8成会再上门成为二次客。

这次,王静美改以「聆听」方式,引导顾客分享想法,例如家庭背景、婚姻状况、工作样态、人生观等,并记录在「爱用者手册」内。

除了解顾客口袋深度,也为再次见面准备话题。

过程中,王静美从不急着推销,顶多先介绍2瓶商品,2、3个月后再追蹤进度。

一旦顾客认为有效,就邀请回柜做深度保养;此时,新客无形中转移成熟客,多了这层朋友关系,业绩自然稳定。

不急着卖产品:服务做到位,客人消费更多

不过,随时空环境改变,王静美现在的竞争对手,已不仅是光鲜亮丽的百货专柜,跨国美妆集团莱雅、雅诗兰黛推出的AR(扩增实境)软体、药妆店屈臣氏装设的科技彩妆镜,及琳琅满目的电商平县,每一样都可能抢走她的客人。

当AI、网路加入战局,王静美不怕机器人抢生意的祕诀,是放长线、不光赚眼前财的「钓鱼养客术」。

王静美说:

「并非全世界都是我的客人,不可能全世界都我在赚。就像钓鱼,不是每次都钓得到,5位客人上门,能赚到1次就很好了。」

她有耐心,这就是打败冰冷科技最大的优势。

王静美分享,曾有一名越南新住民周六到店内,指明要购买一瓶2,900元的乳霜。

一般柜姐可能直接售出就结束交易行为,但王静美不先卖商品,反而先修眉毛,并以聊天的口吻说:

「我的脸跟你一样有肉、有福气,但年龄到了就容易下滑,你要不要现场体验紧緻型的乳霜,喜欢再买。」

这位女顾客体验后觉得不错,更试用了王静美推荐的防晒产品,但结帐时发现,身上只带3,000元现金,不够买3样产品,于是面露尴尬表示:

「我明天再来买。」

王静美同样满脸笑意地回应:

「没关系,欢迎您有空再来。」

事后,王静美难免觉得有些可惜,如果只卖1样,或许当场成交。

「没关系,相信其他地方没有如此用心的服务,想开点就好。」

她在心中告诉自己。

自嘲「赌运气」的决定,于2天后的周一,果然换得回报。

这名女顾客开心地回来对王静美说:

「从来没人这样服务我,只有你们做到!」

她不仅改买单瓶4,500元的紧緻功效乳霜,还加购多项商品,总共消费11,000元,并从此成为主顾客。

靠着这样的贴心经营,王静美培养出一群熟识40年、从少女变阿嬷始终相随的老顾客,其中还有一家三代。

很多母亲带着初中的女儿上门清粉刺,与她最年长的90岁客户相比,年龄整整相差75岁。

不只销售也交心:视客如亲,熟客上门吐苦水

王静美笑称,客人碰到失恋、想出国工作、家庭不温暖、被媳妇欺负……

都到柜上找她或其他美容顾问「吐苦水」,专门店俨然成为一个纾压场所,让她看尽人生百态。

专访当天,就有不少熟客路过打招呼,熟识王静美20年的老顾客沈素贞说,与百货专柜前面无表情的柜姐相比,家一店很温暖,与其称彼此为「店员与顾客」,实际上倒更像家人或朋友。

「她们如果业绩不够,我也会帮忙买些产品送朋友。」

她哈哈大笑地说。

现在,王静美慢慢将暖心服务术教给其他美容顾问,藉由「爱用者手册」叩客维系关系,更拓展出先掌握「另一半」的营销法。

王静美说,很多先生接到推销电话,因不满妻子又花钱买化妆品,不是口气不佳,就是直接挂电话。

家一店的美容顾问去电时,会先亲切寒暄:

「大哥您好,吃饱了吗?今天好吗?」

摆脱销售口吻,改以问候软化人心,反而使不少男性改口称赞:

「真的很佩服她们。」

把不着痕迹的关心发挥得淋漓尽致,使顾客从进门第一刻,就很难习惯再转去其他柜位,只满意于家一店的待客之道。

开小超市店怎么留住客户?

王静美强调,现代消费者荷包看得紧,更重视品质,「钓鱼养客」赚慢钱「再用心一点点,就能做得更好。」

简单却诚恳的温暖心法,在营销手法五花八门、令人眼花撩乱的当下,更值得深思。

《当美妆超业碰上数位科技》

●善用新工具:

提供3D模拟试妆、卸妆,透过数据判别肤色,建议底妆、唇膏色号。

透过电子商务购买,则享随时随地可下单、产品直接送上门的便利。

●提供加值服务:

当场卸妆、上妆,依脸型、肤质提供适合产品,过程中双向互动,打造客制化的美妆与形象谘询。

并以服务营造长期关系,不合适就不销售。

《开小超市店怎么留住客户?「钓鱼养客」成交心法》

1、以朋友身分建议:

新客上门时,不急着卖产品,先提供全套体验,针对不同肤质,以朋友口吻提供建议,提升信赖感。

2、聆听询问:

聆听顾客心事,给予安慰;适时询问顾客对家庭、亲子关系等想法,让对方畅所欲言,拉近距离。

3、先养客再销售:

不将每次销售视为理所当然,即使顾客试用后未购买,仍抱持亲切与热忱。耐心养客,才能酝酿之后的成交机会。

4、定期关心忠实客:

透过「爱用者手册」,去电提醒顾客上门修眉、参加活动;真诚关心顾客的生活,让对方感到温暖体贴。

5、重视顾客体验:

将店内圆桌换成长桌,使客人坐下时不感到拥挤,可专心试妆与聆听建议,提高成交率。

赚钱思路

写文章分享赚钱?为什么我建议你现在就开始,或任何形式的内容创作

2020-5-14 18:00:18

赚钱思路

80楼网赚兼职论坛,曾经很火的赚钱社区

2020-6-17 18:00:39

网赚博客赚钱资源
个人中心
购物车
优惠劵
今日签到
有新私信 私信列表
搜索